Alinhamento: Alinhamento de Vaga – Executivo de Contas Pleno (ATS) Reunião de alinhamento entre Juliana Silva Bernardo (Recrutamento) e Catarina Dulcineia De Moura (Gestora) – 25/06/2026. Gestor BP A BP direta da Catarina é a Camila. Por se tratar de uma vaga da ATS dentro do ecossistema nstech, também é necessário o aval da Camila Yoshida, BP de tecnologia e produto da nstech, além da ciência da Tabata, atual responsável pela área de pessoas. Isso porque já existe um candidato indicado que precisa de validação adicional do RH/jurídico (ver Observações). Informações sobre a vaga • Cargo: Executivo de Contas Pleno • Empresa: ATS (dentro do ecossistema nstech) • Requisitante: Catarina Dulcineia De Moura • Remuneração: R$ 4.000,00 fixo + comissão (não atrelada à meta, modelo “normal” de comissão, detalhado pela gestora na entrevista) • Modelo de trabalho: 100% remoto • Carga horária: 5x2, de segunda a sexta, das 8h às 17h30 • Localização do candidato: sem restrição, pode ser de qualquer lugar do Brasil • Já existe um candidato indicado pela gestora (Paulo), que será priorizado no processo, mas a vaga seguirá sendo divulgada normalmente Principais responsabilidades • Gestão de relacionamento e prospecção: identificar ativamente oportunidades de mercado e nutrir contato com potenciais clientes • Análise e diagnóstico: estudar a fundo a situação do cliente para apresentar propostas customizadas, com foco em valor e não apenas em preço • Negociação e fechamento: conduzir reuniões, defender o valor da solução, negociar prazos, valores e termos contratuais • Gestão de pipeline: acompanhar todas as etapas do funil de vendas, garantindo fluxo constante de oportunidades e previsibilidade de receita A gestora reforçou que a atuação é a nível nacional (sem carteira fixa de clientes), com foco em novas vendas e meta mensal de R$ 72 mil — modelo diferente de outras posições comerciais do grupo, que trabalham com carteira fixa (ex.: 96 clientes) e metas maiores (ex.: R$ 400 mil), por lidarem com múltiplos produtos. Requisitos obrigatórios (ferramentas e experiências necessárias) • Formação superior em Administração, Gestão Comercial, Marketing ou áreas correlatas • Domínio de CRM (Salesforce, HubSpot, Pipedrive) e Pacote Office • Vivência comercial dentro do universo de logística/transporte — ponto reforçado fortemente pela gestora como essencial; pode ter vindo de venda de rastreadores, softwares ou equipamentos voltados a esse público, desde que tenha tido contato real com esse mercado A gestora foi enfática que já deu oportunidades para pessoas sem vivência em logística (mesmo tendo perfil comercial forte) e não deu certo, por isso considera esse ponto um requisito obrigatório e não apenas um diferencial. Diferencial — por que a pessoa deveria deixar o trabalho atual para vir para esta posição Não foi um ponto explorado diretamente na reunião como argumento de venda da vaga. Possíveis pontos a destacar, com base no que foi dito: meta individual menor e mais factível comparada a outras posições do grupo, apoio de equipe de SDRs para prospecção, e flexibilidade total de modelo remoto sem restrição geográfica. Diferenciais (segundo a requisição) • Inglês — valorizado especialmente para interação com multinacionais Objetivos para os primeiros 6 meses A expectativa da gestora é que, em 6 meses, a pessoa esteja integrada à equipe, com senioridade no produto, conhecendo bem o ICP (perfil de cliente ideal) da empresa, já identificando oportunidades de forma autônoma e batendo meta. Habilidades necessárias • Comunicação e desenvoltura — a gestora destacou que, na entrevista, costuma identificar se a pessoa é um bom vendedor justamente pela forma como ela se comunica • Vivência comercial no segmento de logística/transporte • Capacidade de gerir pipeline e conduzir negociações de ponta a ponta Funil de sourcing (hunting) A gestora já trouxe um candidato indicado (Paulo), que atuava na área Enterprise/embarcador da própria nstech e foi desligado recentemente por questão de performance — segundo a gestora, a meta da posição anterior dele era bem mais alta e o formato de trabalho era bem diferente do desta vaga. A gestora já aprovou esse candidato por sua conta e pediu para a Juliana seguir as próximas etapas com ele, em paralelo à divulgação normal da vaga. Liderança imediata A vaga reporta diretamente para Catarina Dulcineia De Moura. Bonificação ou remuneração variável Sim, há comissão, mas não atrelada à meta (modelo descrito pela gestora como “comissão normal”). Os detalhes específicos do cálculo serão explicados pela própria gestora na etapa de entrevista, para evitar que o recrutamento passe informação incorreta ao candidato. Quem mais participa do processo seletivo Apenas a Catarina realiza a entrevista, após a triagem feita pela Juliana. Não há outra pessoa envolvida nas etapas de entrevista técnica. Testes Não foi mencionada a aplicação de testes formais durante a reunião. Pares e interfaces / estrutura do time • Time composto hoje por 7 executivos de contas no total (contando a nova posição), com perfis pleno e sênior — atualmente não há júnior na equipe • A pessoa contará com apoio de 5 SDRs do time, responsáveis por parte da prospecção • Há também interface com a área de CS • Reporte direto para Catarina • Não se trata de posição de liderança Modelo de trabalho e deslocamentos A vaga é 100% remota, sem restrição de localização dentro do Brasil. Quando houver necessidade de visita presencial a algum cliente, a empresa cobre o deslocamento através da plataforma Onfly (Uber ou aluguel de carro, conforme o caso). 3 competências comportamentais para avaliar • Comunicação e desenvoltura — competência central citada pela gestora, usada por ela mesma como critério principal na entrevista • Capacidade de negociação — conduzir reuniões e defender valor frente a objecões de preço • Autonomia e foco em resultado — já que a posição trabalha com prospecção ativa em todo o Brasil, sem carteira fixa Observações e outros pontos importantes trazidos pela gestora • O candidato indicado (Paulo) foi desligado recentemente da própria nstech, em área e formato de trabalho bem diferentes desta vaga (carteira fixa, meta nacional muito mais alta e sem onboarding adequado, segundo relatos) • Como ele recebeu as verbas rescisórias normalmente, existe uma pendência jurídica/de RH a ser validada antes da contratação, já que a recontratação em período muito curto pode gerar questão trabalhista, mesmo sendo CNPJ e empresa diferentes dentro do grupo • Essa validação depende do retorno de outra pessoa do RH, já que a responsável original está de férias e entrando em licença maternidade • Há urgência de SLA: a gestora gostaria que o candidato pudesse iniciar no início de junho; caso não seja possível fechar a tempo, a data alternativa discutida foi o dia 13 • A gestora reforça que vivência fora do segmento de logística dificilmente funciona para esta vaga, mesmo com bom perfil comercial Roteiro de Entrevista Perguntas Técnicas 1. Me conta sobre sua experiência vendendo para o mercado de logística ou transporte. O que você vendia e para quem? Critério de avaliação: Avaliar: vivência real no segmento de logística/transporte, requisito obrigatório reforçado pela gestora. 2. Como você constrói uma proposta comercial customizada para um cliente, em vez de focar só no preço? Critério de avaliação: Avaliar: capacidade de análise e diagnóstico do cliente, com foco em valor, conforme descrito nas responsabilidades. 3. Como você organiza e acompanha seu pipeline de vendas no dia a dia? Critério de avaliação: Avaliar: gestão de pipeline e disciplina de acompanhamento das oportunidades. 4. Já utilizou algum CRM como Salesforce, HubSpot ou Pipedrive? Como você usava a ferramenta no seu processo de vendas? Critério de avaliação: Avaliar: domínio prático de CRM, requisito técnico obrigatório. 5. Conta sobre uma negociação difícil que você fechou. Como você conduziu a conversa com o cliente? Critério de avaliação: Avaliar: capacidade de negociação e fechamento, defendendo valor e não apenas preço. Perguntas Comportamentais 1. Como você descreveria seu jeito de se comunicar e se apresentar em uma primeira conversa com um cliente novo? Critério de avaliação: Avaliar: comunicação e desenvoltura, principal competência citada pela gestora. 2. Você já precisou gerar suas próprias oportunidades de venda, sem depender de uma carteira pronta? Como foi isso? Critério de avaliação: Avaliar: autonomia e proatividade para prospecção, já que a posição atua a nível nacional, sem carteira fixa. 3. Conta sobre uma meta que você não conseguiu bater. O que você entende que aconteceu e o que fez depois? Critério de avaliação: Avaliar: foco em resultado, autocrítica e capacidade de ajuste após um resultado abaixo do esperado. 4. Como você se organiza para trabalhar 100% remoto, sem rotina presencial fixa? Critério de avaliação: Avaliar: disciplina e autonomia para o modelo de trabalho remoto da vaga. 5. Você já trabalhou em parceria com uma equipe de pré-vendas (SDR) ou suporte? Como era essa relação no dia a dia? Critério de avaliação: Avaliar: facilidade de trabalhar com apoio de SDRs e interface com CS, parte da rotina da posição. Perguntas Objetivas (Sim/Não) — Triagem na inscrição • 1. Você já atuou comercialmente no segmento de logística, transporte ou áreas correlatas (como rastreamento, software ou equipamentos para esse mercado)? • 2. Você já utilizou algum sistema de CRM (Salesforce, HubSpot, Pipedrive ou similar)? • 3. Você tem formação superior completa ou em andamento em Administração, Gestão Comercial, Marketing ou áreas correlatas? • 4. Você tem disponibilidade para trabalhar 100% remoto, com eventuais visitas a clientes quando necessário? • 5. Você já atuou com prospecção ativa de novos clientes (sem depender de uma carteira fixa)?